出海做to B,有沒有機會?
2020-02-06 19:20 To B 出海

出海做to B,有沒有機會?

作者 | caozsay  來源|caoz的夢囈(ID:caozsay)

春節前后有不少國內老板來新加坡,我這邊前后也見了好多個,其實原本都是來度假的,因為他們最初計劃春節行程的時候,還是疫情信息沒有公開化的時候。但畢竟是老板,度假也不忘工作,而且來了之后確實也遇到了疫情的這樣話題,那么好幾個老板也都咨詢同一個問題,現在出海有沒有機會,機會在哪里。

不同企業的產品不同,服務方式也不同,前幾年,提這個話題的,還都是以To C為主,最近這幾年不太一樣,To B的老板也越來越思考出海的問題,而且有的就特別直接,能不能找當地代理商一起把東南亞局面打開。

我個人覺得機會還是有的。

在To B領域中國企業最大的競爭力是什么?

技術么?產品能力么?人才優勢么?

不同企業背景不同,不能說這些沒有,但我覺得這些都還不是最重要的,最重要的,其實是服務響應能力。

你們知道海外公司是怎么響應客戶訴求的,你周五有事,對不起,只能發郵件,客戶經理基本上不會提供私人聯系電話的,只有公司電話,周末電話只有留言,不知道什么時候會回復。下周一,如果運氣好,你會收到確切的回復郵件,運氣特別好的話,還可能收到回復的電話。如果運氣不好,你會收到一封郵件說,對不起,你的客戶經理正在休假,下周他回來會聯系您。

而中國公司,很多公司是可以做到非??斓捻憫?,非常及時的事件處理,大部分客戶經理都可以在微信上隨時呼叫。

華為當年怎么打下海外市場的,一開始,我說真的,二十年前華為技術真的比不了歐美同行,也是山寨出身的,別抬杠,說的不是現在!當時就是拼服務,歐美人不敢去的地方,華為的人敢去,歐美人磨磨蹭蹭的事情,華為人利利索索的處理了。當年華為技術還不行的時候,故障多不多,真的也多來著,客戶一個電話,隨時過來搶修,當年老外客戶就沒見過這樣的。

歐美的產品當時雖然故障沒那么多,但一出故障,算吧,專家從上飛機開始跟你算錢,然后還啰啰嗦嗦,干倆小時,喝個咖啡再說,干倆小時,不行,天氣太熱,需要休息,最后華為靠免費維護,低價而且超快響應的服務能力,硬是把歐美巨頭的市場搶了下來,再往后技術迭代升級,青出于藍,歐美人連技術優勢都沒了,那是后話。

做To B業務的,我個人認為,響應能力和服務效率,是中國企業最大的競爭力所在,可能很多國內的企業沒有把這個當作競爭力,或者在海外入鄉隨俗,靠當地合作伙伴提供客戶服務,舍棄了這個競爭力。

說白了,反饋快一點,腿勤一點,這個可能需要一點時間積攢,畢竟口碑是需要時間的,等這個口碑下來了,競爭對手再想撼動你就難了。

前段時間我提UCloud上市的案例,其實UCloud在國內,很多時候也是靠這一招,早期很多客戶發現阿里云響應不積極,回復不讓人滿意,而UCloud能從巨頭手里搶下不少大客戶,其實服務響應能力是非常重要的競爭點。

那么中國企業 To B的困境是什么呢。

最大的障礙是,缺乏信用積累,實話說,前段時間跟新加坡朋友聊天,他們講,你看新加坡那些銀行,金融機構,電信機構,其實也有很高的IT相關的預算,都是找那些美國巨頭的咨詢公司,一個個西裝革履,做非常漂亮的PPT給他們,然后一個訂單可能上千萬新幣或美元,很漂亮的設計。

然后呢,層層轉包,最后不知道哪個印度小公司接單,開發成本有沒有一兩百萬美元都不知道。

我都吐槽過,大華銀行的商業網銀系統,bug多的都不像有測試過的樣子。

但沒辦法,他們信那些美國的咨詢巨頭。你沒有西裝革履,沒有那個背景,你連這個項目競標的門在哪里都不知道。

所以中國企業出海,做To B服務,最重要的是找一些信用背書的合作者。比如說,你直接跟麥肯錫合作,跟誰誰誰合作。你說不是要被人家宰一刀,沒辦法,一步步來,你先要有生意,再想辦法讓自己的信用和品牌建立起來?;蛘吣阏乙恍┊數刂鳈嗷鹜顿Y你,比如淡馬錫,淡馬錫如果投資了,讓他們帶著你去跟他們投資的其他本地項目談,是不是就相對好談了。

此外,就算免費,也要做一些可以信用背書的案例。

要有一些這樣的格局,你上來比如說,送給當地高校,當地商會領袖,一些你的技術產品資源,送給他們用,服務到位,讓他們真心覺得產品好,口碑好。你自己再去宣傳推廣的時候,這個本身就很值錢,那個什么什么高校的什么實驗室用我們產品呢,那個什么什么企業,某商會的帶頭大哥,是我們客戶,這就是口碑效應,然后由當地的高?;蛘呱虝I袖協助你組織一些分享會,影響力和公信力也就容易起來了。

一個典型案例,我知道商湯新加坡現在生意做起來了,收入和毛利其實相當可觀,整個局面已經打開了,那么當地高校合作實驗室,當地主權基金投資,對他們打開市場,打動當地巨頭客戶還是會有相當的幫助。

而字節跳動的辦公系統飛書進入新加坡,第一個動作就是打入當地高校。

再說一個很重要的商業秘密。

海外市場,在面對付費客戶服務的這個事情上,其實比中國而言,我說實話,服務難度要低很多。中國客戶其實更難伺候。

為什么這么說呢,我坦白一句,或者說自黑一句,我來新加坡,注冊公司,發展業務,找中介代理幫我做對不對,我今天實話實說,我屬于那種比較難伺候的客戶。對中介其實是各種不滿意。

后來,這些年過來了,看到一波波國人來坡注冊公司,發展業務,也都存在這樣那樣的問題,然后我也開始換位思考,慢慢意識到了,其實中國客戶,都比較難伺候。

我們屬于花了錢,覺得自己很多需求就應該理所當然。

但在人家的文化背景里,不是這樣的,你這個價錢,只能享受這樣的服務,你想要更多的服務,對不起,加錢?;蛘邔Σ黄?,沒有,你應該找其他服務商去。

中國人認為很多屬于你收了錢就該做的事情,對不起,人家認為,收的錢不含這個。

隨便舉個例子,我覺得幫我報稅的中介沒有提醒我的稅務風險,沒有幫我做稅務規劃。但實際上,中介覺得,收的錢就是報稅,報稅就是填表格,合法填表格而已。做稅務規劃有專門的專業公司做,價格是報稅的很多倍。

海外客戶對付費的感知,和中國客戶,真的差距很大。海外客戶付費后,如果發現產品達不到自己的訴求,普遍會小心謹慎的問,是否能提供其他產品可以達成訴求,需要加多少錢可以?而很多中國客戶會開罵,老子付錢了,你們憑什么不提供這個服務。

說真的,中國的商業環境相對來說,競爭激烈程度,殘酷程度遠高于世界平均水準,導致了中國用戶對付費所享受的服務的預期值遠高于世界平均水平,我希望你們能理解這一點。

所以,在海外,你們只要提供給客戶一點額外的好處,他們都會很欣喜,哪怕這些在中國都被認為是理所當然的。

其實,中國血統的公司已經證明了中國人完全可以做好全球To B的生意。比如Zoom,很典型的案例。另外再說一個,Appannie,中國所有出海做app的都會關注這個數據吧,這個公司其實當年是在北京成立的。

出海做to B,有沒有機會?

題圖,加錢哥??蛻籼岣嘁?,沒問題,加錢就行。

caoz的夢囈
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